信用金庫や地銀は、中小企業へ融資するかどうかの判断を行うに
当たって金融庁の検査マニュアルに従って判断を行います。
その検査マニュアルには、具体的な事例とともに銀行
（信用金庫・地銀）が融資するかどうかを判断したポイントと、
その判断基準の適否について解説が記載されています。
この【銀行交渉のポイント編では】27パターンの事例を紹介します。
中小企業の経営者の皆様におかれましては、
御社の決算内容、銀行との交渉と比べながら読んでいただくと
わかりやすいと思います。
以下の事例集は、すべて銀行（信用金庫・地銀）の立場から
書かれた内容なのでこの文中で債務者と表現されているのは、
一般の中小企業のことです。
【事例-7 長年の信用力の積み重ねにより、強固な販売基盤を有している企業の販売力を銀行は、どう評価する？ 】
【概況】
債務者は、当金庫メイン先（シェア 90％、与信額：平成14年2月
決算期 260百万円）。地元有名デパートから小売店に至るまで主に
タオル製品の製造・卸をしている業歴 15 年の業者である。
【業況】
海外からの安価な製品の流入等による取引先からの納入単価の
切下げ要請等に耐えきれず、このため、売上高は大幅に減少し、
３期連続赤字（前期20 百万円）を計上、前々期より債務超過
（前期末 40 百万円）に転落し、資金繰りも悪化しているが、
条件変更による返済条件の緩和から延滞は発生していない。
債務者は、在庫管理の徹底や人員削減等によるコストダウンに
努め始めているものの、主力商品の売上げ減少の影響が大きく、
その成果はなかなか現れていない。しかし前期末に開発した
贈答品用の試作商品が関係者間で好評であったことから、
従来の販売ルートに向けて拡販を図るべく準備をしている
ところである。
【自己査定】
当金庫は、厳しい業況ながら新商品による今後の収益改善を
期待して、要注意先（その他要注意先）としている。
【検証ポイント】
販売力について
【解説】
１．長年の信用力の積み重ねにより、強固な販売基盤を有している
企業の場合、新商品の販売動向が急速な業績改善につながることは
十分考えられることであり、それらを債務者区分の判断に当たって
の要素として勘案することは有用である。
２．本事例の場合、売上高が大幅に減少し、コストダウンの効果も
現れず、財務内容や返済条件も悪化の一途であり、このため今後の
業況回復の可能性が低いと認められるのであれば、破綻懸念先に
相当する可能性が高いと考えられる。
しかし、一方で、今まで培ってきた販売ルートの強みを活かした
新製品の拡販で今後の収益改善の効果が見込める場合には、
こうした販売力も総合的に勘案して判断する必要がある。
３．販売力の検討に当たっては、今後の売上増加が期待できると
いった説明だけではなく、具体的にどのように売上の増加や収益
の改善が見込めるかについて、例えば、新商品の評判、問い合わせ
や引き合い等が今後の収益改善にどのように寄与するのかなど、
今後の需給見込み等を踏まえた収益改善計画等により検討する
必要がある。
こうした検討の結果、その実現可能性が高いと認められる
のであれば、要注意先（その他要注意先）に相当する可能性が高い
と考えられる。
なお、その実現可能性が低いと認められ、企業の資金繰りの状況
や代表者等の個人資産の余力等を勘案したとしても、今後延滞の
発生が見込まれるなど、事業の継続性に懸念があるならば、
破綻懸念先に相当するかを検討する必要がある。
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今回の事例は、長年の信用力の積み重ねにより、強固な販売基盤
を有している企業の場合、新商品の販売動向が急速な業績改善に
つながることは十分考えられることであり、それらを債務者区分
の判断に当たっての要素として勘案することは有用である。
と、言う点がポイントです。毎年の決算説明の際にも、売上高の
金額のみならず、販路・取引履歴などの説明も有用です。
今後の、決算説明時に留意してください
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